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陈纪伟:从一线销售员到合作伙伴的蜕变
网络转载 2019-09-09 10:21:18 109浏览 编辑:chefans

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2004年陈纪伟加入东风汽车股份大家庭,见证了东风轻型工程车从东风金刚、东风劲诺、东风福瑞卡的产品升级换代、市场拓展以及东风汽车股份的品牌创新,改变了人生际遇,从一线销售人员蜕变为经销商合作伙伴。

深挖一线市场,赢得用户口碑

2004年,陈纪伟第一次接触东风轻型工程车,看到东风金刚的第一眼,就被其扎实的底盘以及合理的整车配置吸引了,他立刻明白了“原装车最可靠”的含义。

那时,陈纪伟作为东风汽车股份工程车事业部授权经销商的基层销售代表,需要经常深入乡镇进行开拓市场。为尽快打开销路,销售团队结合当地市场情况迅速制定了销售思路,寻找突破口,举办了一系列推广活动:定点展示、跑遍各个乡镇发宣传单页,深入挖掘潜在客户群体。“当时的情况是,我们需要下到各个县和村,去跟每个村民聊,聊怎么致富,怎么搞运输,我们产品的特点等等“,陈纪伟回忆当时的情形时说。

历经3个多月的努力,东风金刚逐渐得到当地客户的肯定,赢得了良好的口碑。东风金刚在河南的市场占有率迅速提升,金刚4102、金刚4108一度成为客户购车的首选车型。一份耕耘一份收获,陈纪伟所在的经销商团队在2006年工程车商务年会上获得“全国销售第四名“、”县级经销商第一名“的骄人成绩。

深刻洞察市场变化,出谋划策抢先机

受市场形势和相关政策调整影响,一度领跑市场的东风金刚,销量出现一定的下滑。

正值陈纪伟苦恼困惑之际,东风汽车股份工程事业部召开了一次重点经销商会议,会议上聆听了大家对新产品升级和转型的想法和建议。陈纪伟在会议上根据自己多年的一线销售经验和对市场的敏锐洞察,给出了新产品升级与转型的建议。东风汽车股份工程车事业部随即安排了市场和研发部门人员对市场进行深入的调研,快速推进了新品的升级和转型计划。迅速的市场反应和行动很快带来了新的市场机会。2个月后,一款新的产品——东风劲诺就此诞生了。也正应了当时的宣传口号,“东风劲诺,力量的承诺”。全新的产品、全新的配置升级、超强的承载性能,东风劲诺又在许昌火了一把。

随着东风汽车股份品牌升级,营销策略也相应做出调整,陈纪伟知道不能再挨家挨户上门推销宣传了,他迅速转变思路,通过组织用户产品座谈会、回访老用户,利用意见领袖的口碑影响,使得工程车新品又一次迅速占领市场,成为单桥工程车的领军产品。

自主创业,开拓一片新天地

转眼之间到了2011年,陈纪伟发现许昌区域工程车还有很大的发展前景。他开始重新审视未来的发展之路,有了自主创业的想法。

陈纪伟的这个想法,也得到了工程车事业部领导以及豫南商务处领导的支持,很快他就签下了许昌区域东风汽车股份工程车销售的代理权,建立了许昌金锐汽车贸易有限公司,正式以合作伙伴的身份加入了东风汽车股份大家庭。

到了2012年,受多种因素影响,整个货运市场环境都不太乐观。东风汽车股份重新调整产品战略和市场布局,东风福瑞卡千均王系列车型面世。基于陈纪伟多年的销售经验,以及过去东风汽车股份在本地积累的良好口碑,东风福瑞卡千钧王系列车型在当地一炮走红。陈纪伟坚信,只有符合市场和客户需求的产品,才能抢占先机。

新产品东风福瑞卡F15千钧王,深受当地客户的信赖,凭借着超强的承载性能、舒适的驾驶感受和完善的售后服务,东风福瑞卡在2017年至2018年迅速占领许昌轻型工程车市场,市占率高达40%,甚至出现了一车难求的局面。长葛坡胡镇出现整个营张村都是东风福瑞卡的现象,号称“东风福瑞卡村”,早上出车时更是呈现出一条福瑞卡长龙的壮观景象。

一路走来,同行们经常会问陈纪伟,为什么会一直做东风这个品牌?陈纪伟答道,“东风汽车股份工程车事业部是我的家,是东风汽车股份塑造了我,是东风汽车股份给了我平台让我成长,我对东风汽车股份有着很深的感情,所以我专注这个品牌。”

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